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导语: 有两个销售人员,一老一新:老的干了七八年销售了,经验老到,人情练达;新的才做一年,经验欠缺,但是敢闯敢干。新销售谦虚好学,没事就向老销售请教。老销售也是个热心肠,经常指导新销售怎样做单。应该说,新销售从老销售那里学了很多东西,这一点大家都承认。

  有两个销售人员,一老一新:老的干了七八年销售了,经验老到,人情练达;新的才做一年,经验欠缺,但是敢闯敢干。新销售谦虚好学,没事就向老销售请教。老销售也是个热心肠,经常指导新销售怎样做单。应该说,新销售从老销售那里学了很多东西,这一点大家都承认。

  但是,老销售的业绩却总是比新销售差很多,这让人百思不得其解。

  一开始,以为是因为老销售没有激情,太懒,但后来发现老销售天天风里来雨里去,丝毫不比新销售差。

  后来,以为是新销售运气好,但接连几个单子都下来了,总不能说人家都靠运气吧。最后,把这个老销售连续几年的项目都拿出来看了个遍,发现他这几年的业绩确实一直徘徊不前。

  一个偶然事件揭开了谜团,并让人对老手如何变成高手有了更深一层的思考。

为什么服装销售老手会输给销售新手?差距就在这一点!(图1)

  一天,老销售找领导分析手头的项目。

  就一个正在跟踪的项目讨论了很长时间,当分析到客户一个关键角色的支持力度时,领导感觉他似乎有点犹豫,对对方是否支持我们有点含糊不清(这种事情在销售中经常出现,你永远不可能知道所有的事情)。

  不过,老销售最后还是认为对方是支持我们的。领导也没再深究,接着开始讨论。大约又讨论了半小时左右,老销售做了很多符合逻辑和常情的推理,并根据推理结果拟定了一些具体行动步骤。

  当然,推理是建立在客户那位关键角色支持我们的基础上。推理非常完美,领导这种老家伙都看不出丝毫破绽。

  新销售遇到了一个角色支持的问题。

  新销售有点不知所措,就问领导怎么判断。

  领导说如果这个角色愿意给你提供一些竞争对手的信息,通常意味着他愿意你赢下这个单子。

  新销售听完,二话不说,抄起电话就给客户打了过去,在确认客户方便说话后,直接询问了一些竞争对手的情况(这些情况其实他早就知道)。

  他运气很好,客户都如实给他说了。下面的事情就很好办了,没用十分钟,就把下一步行动计划讨论出来了。

  结果,老销售又一次碰壁了,新销售又一次拿单了。

为什么服装销售老手会输给销售新手?差距就在这一点!(图2)

  落后的“小米加步枪”

  老手中很多人会进化为高手,但更多人则多年业绩徘徊不前,死不了也活不好。

  这确实是个令人费解的事情。这些老手有经验,也愿意提高,甚至不缺乏勤奋,但就是业绩上不去。

  他们的销售行为,如果用一句话来概括,那就是:

  自始至终拿着小米加步枪在战斗。

  战争中,武器往往决定战术。你手里有什么家伙,就会考虑怎么打仗。比如,有了卫星定位,伏击战就不太好打了;有了导弹,就很少再出现攻不下的山头了。海湾战争就是很好的例子。

  这个观点应用到销售中,也非常有道理。武器决定战术,手段决定结果。老手与高手最大的差距,就是他们手里的武器没有及时更新换代。

  我们不妨对比一下老手和高手在销售中利用武器的区别。比较之前,先申明两个前提:

  任何销售行为都是为了提高成交的成功率,销售中永远没有绝对成功的方法。一切的销售方法都是一个统计概率,概率有高低之分,却没有绝对的NO或

  好的方法就是成功率高的方法,而不是绝对成功的方法。

  用最小的代价换取最大的成功,是销售人员追求的最高境界之一,无论高手还是老手莫不如此。杀敌一千自损八百,那不过是匹夫之勇,不是一个好销售应该干的事。

  销售好坏的另一个判断标准是投入产出比。

  错把激情当饭吃

  如果你去问一些销售管理人员:销售人员最重要的东西是什么?十人中有六人会告诉你是激情或者毅力,什么坚忍不拔、什么头皮硬、什么脸皮厚。总而言之,就是不怕拒绝,死缠客户。

  这种认知不能说完全不对,在挖掘客户时,确实需要这种精神,因为这是一个筛选的过程,总有人不是你客户。所以,适度的脸皮厚也是必须的,只要知道别人拒绝的是某一件事情而不是你这个人,也就释然了。

  但是,很多人把这种精神看成销售成功最重要的因素,这就有问题了。这种认识的形成往往是基于另一个认识:销售工作不是一门科学或技术,而完全是一种品质和经验。也就是大家常说的:

  有激情不是坏事,坏事的是除了激情什么都没有。态度决定一切,这句话绝对是瞎掰! 大家可以想一想,鸡蛋的态度再好,真的能撞破石头吗? 别天真了,全世界的鸡蛋联合起来,也撞不烂石头。做人还是要面对现实。

  激情可以成事,但更多的时候往往是坏事。想想当年义和团的那些先烈们,激情一来就直接用身体冲上去。结果呢?

为什么服装销售老手会输给销售新手?差距就在这一点!(图3)

  做到才有可能实现“得到”和“想到”

  在“想到”和“得到”之间,永远不要忘了还有最重要的一点:做到。

  “做到”自然是最难的一步。需要方法、技巧、知识、训练和实践,需要一个体系化的东西,需要一整套科学的训练方法。

  有激情的销售和有科学方法的销售区别到底在哪里,我们不妨先举个例子看看:两个销售同时碰到了这样一种情况,一个销售项目停滞不前了,怎么也推不动了。这在销售中是再正常不过的事了。

  1、激情派

  他往往会这样想:要有企图心,只要坚忍不拔就可以成功,没有哪个客户会拒绝我5次以上。于是,他把自尊扔到一边,坚持不懈地一次次去骚扰客户,不断地介绍自己的产品,顶着客户冷眼、拒绝甚至谩骂。他认为自己能够成功,因为有激情。

  2、销售高手

  他有系统的打单方式。他会这样考虑问题:按照销售的规律,一个项目停滞,可能有四种原因:

  一是客户没有一个优先排序迫在眉睫的问题

  二是缺少一个有权力的人在推动

  三是客户认为他在这次交易中没有获得个人的“赢”

  四是缺少对客户业务问题和决策过程的了解

  于是,他开始通过信任五环的销售拜访的一系列方法这样的技巧去探索客户的问题到底出在哪里,利用销售罗盘的策略分析角色分类了解客户内幕,按照解决方案销售的方式建立痛苦链和赢单的路径。

  假如他发现问题出在第三个方面,他就会重新审视客户头脑中的“概念”,找到客户关心的核心价值点,之后他会想办法通过方案、产品、服务或者干脆就是利用自己可以帮助客户的地方,满足客户心目中的“赢”,最后他会确认客户是否真的认可这个“赢”。

  你是销售高手,还是只是个从业多年的销售老手?自己对比照一下吧。

 来源:华兴汇河        编辑:潘芬芬
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